開拓新興市場 小心擇合作伙伴

【明報專訊】問：港商開拓新興市場時，有什麼必須注意？

答：新興市場商機湧現，但也有挑戰和風險，港商必須注意。


政治不穩定是主要顧慮。例如，自2011年初起，中東和北非政局不穩，民眾暴亂蔓延區內多處地方，令當地營商環境更加複雜。事實上，新興經濟體局勢波譎雲詭，加上匯率波動，勢必增加在新興市場營商的挑戰和風險。


為增加拓展新興市場的成功機會，港商應盡量配合買家的個別需要，彈性處理。值得一提的是，港商不應介意承接小宗訂單，並可向財務背景穩健的買家提供信貸。


初次涉足新興市場的公司，應物色當地可靠的合作伙伴或代理商，他們不但有助於產品分銷，也能提供售後服務，以及處理清關和其他進口手續。在新興市場，這些手續往往非常繁複，對公司構成很大的行政負擔。必須注意的是，個別新興市場的貿易商和分銷商規模通常較小，很多都沒有往績可尋，能力和財務背景也無從稽考。因此，港商在當地物色合作伙伴時，務必要小心挑選。


付款方面，信用狀在部分新興市場尚未普及，原因是當地買家或進口商很難向銀行取得貿易融資。假如向內地和香港採購，預付訂金的付款條件仍屬常見。


從主要城市 開展分銷網絡

對於幅員廣闊的新興市場，港商與其放眼全國，倒不如由主要城市開始，迅速開展業務，以這些城市為橋頭堡，借助當地廣泛的分銷網絡。下一步，港商可着眼於區內市場，發掘機會，以一個國家作為樞紐，把業務伸展至鄰近市場。


最後，港商除了親赴海外造訪買家，也可以在香港接觸到海外買家，特別是在香港舉行的貿易展覽會，機會更多，有助節省外訪開支，減低成本。


潘永才

香港貿發局助理首席經濟師