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【明報專訊】本港珠寶股近年陸續轉戰內地，謝瑞麟（0417）亦不例外，且銳意以加盟店形式發展內地業務。不過，不少本港零售商對內地加盟商的營運手法欠缺信心，寧願直接管理一手一腳拓展市場。謝瑞麟副主席兼首席策略暨財務官伍綺琴接受本報專訪時表示，引入加盟店不代表放手讓加盟商任意營運，只要管理得宜，加盟店既可推銷集團品牌，又可直接加快內地門店擴張。
明報記者 邱曉欣
集團早於20多年前進軍內地，但開設加盟店只是約3年前的事。伍綺琴表示，集團多年來已於中國市場開設近200間分店，累積一定的銷售經驗，不過，中國地大物博，難以靠自營店快速擴張，故3年前有了發展加盟店業務的念頭，「加盟店向集團買斷貨，即生意計入批發業務，雖然毛利率會較自營店低，但能夠以較快步伐擴張內地分店」。此外，集團始終是由香港起家，開拓另一個市場，有「地頭蟲」帶路總比自己做「開荒牛」探索更好，現時合作的加盟商較熟悉內地商場運作，有助內地門店銷售。
與「地頭蟲」合作 省卻自行開荒
從加盟商的角度，中國消費者對黃金產品需求一向比珠寶首飾強勁，故當地金舖以往主銷黃金產品。不過，近年內地愈來愈多年輕一代喜愛購買鑽飾，伍綺琴稱：「年輕人會購買價值數千元的鑽飾獎勵自己，或用作紀念特別日子，即使沒有任何誘因，平日亦喜愛佩戴鑽飾。」鑑於年輕一代對鑽飾需求愈來愈大，部分內地小型金舖希望與具規模的珠寶首飾品牌合作，「有別於個別同業，我們的營業額逾七成來自珠寶銷售，當地金舖看中這一點才有意成為我們的加盟商」。
據集團業績報告，截至今年2月底止2017財年，珠寶首飾佔集團營業額76.5%（見圖），相反，周大福（1929）及六福（0590）則「賣金」為主，黃金及鉑金產品銷售分別佔整體68.9%及60.2%。
去年集團加盟店數目淨增加49間至132間，計及旗下198間自營店，內地門店數目多達330間（見表），覆蓋112個城市，遙距管理各城市加盟店成了一門學問。伍綺琴分享道：「雖然加盟店由加盟商擁有，不代表我們放手不理營運，每開一間新加盟店，集團都會派出『飛虎隊』，拖住加盟商的手一齊manage（管理）。」所謂「飛虎隊」，即謝瑞麟委派的銷售管理人員，到新店與加盟店銷售人員進行為期約四星期的培訓課程，務求國內加盟店與自營店在形象、推銷、陳列產品上一致。
加盟店去年增49間 門店覆蓋112城市
由於加快拓展內地市場，主業為珠寶首飾銷售的謝瑞麟，近年國內黃金銷售比例有所增加。伍綺琴表示，國內黃金產品銷售佔國內整體銷售比例由過往佔5%至10%，增加至15%。雖然加盟商過去以銷售黃金產品為主，惟集團有權制訂每間加盟店珠寶及黃金產品銷售比例，「我們把內地門店分為不同類型店舖，按照當地消費文化及市場分析結果，為各類門店訂立各自的產品銷售比例，所有貨品價錢亦由謝瑞麟決定」，以免加盟商胡亂定價，做壞「謝瑞麟」的品牌。
培訓加盟店職員 確保銷售質素
事實上，集團在加盟店業務背後發揮重要的指揮工作。伍綺琴形容，管理加盟店跟經營「親生仔」（自營店）應一視同仁，雖然不能「貼心照料」，但一旦建立合作關係，便要密切監察加盟店的補貨情况。曾任港交所（0388）高層的伍綺琴稱：「公司上市後要識得集資，加盟商都要識得補貨，這關乎加盟店的營運能否持續。」
集團會透過內部系統密切監控加盟商的補貨周期，如下一次的補貨時間過長，有可能該店的生意已經轉差，集團便會盡快派員了解。透過蒐集加盟商的採購數據，集團亦可從中了解不同城市消費者的購買喜好，繼而改進產品設計及營銷策略。
[上市公司專訪]
明報記者 邱曉欣
集團早於20多年前進軍內地，但開設加盟店只是約3年前的事。伍綺琴表示，集團多年來已於中國市場開設近200間分店，累積一定的銷售經驗，不過，中國地大物博，難以靠自營店快速擴張，故3年前有了發展加盟店業務的念頭，「加盟店向集團買斷貨，即生意計入批發業務，雖然毛利率會較自營店低，但能夠以較快步伐擴張內地分店」。此外，集團始終是由香港起家，開拓另一個市場，有「地頭蟲」帶路總比自己做「開荒牛」探索更好，現時合作的加盟商較熟悉內地商場運作，有助內地門店銷售。
與「地頭蟲」合作 省卻自行開荒
從加盟商的角度，中國消費者對黃金產品需求一向比珠寶首飾強勁，故當地金舖以往主銷黃金產品。不過，近年內地愈來愈多年輕一代喜愛購買鑽飾，伍綺琴稱：「年輕人會購買價值數千元的鑽飾獎勵自己，或用作紀念特別日子，即使沒有任何誘因，平日亦喜愛佩戴鑽飾。」鑑於年輕一代對鑽飾需求愈來愈大，部分內地小型金舖希望與具規模的珠寶首飾品牌合作，「有別於個別同業，我們的營業額逾七成來自珠寶銷售，當地金舖看中這一點才有意成為我們的加盟商」。
據集團業績報告，截至今年2月底止2017財年，珠寶首飾佔集團營業額76.5%（見圖），相反，周大福（1929）及六福（0590）則「賣金」為主，黃金及鉑金產品銷售分別佔整體68.9%及60.2%。
去年集團加盟店數目淨增加49間至132間，計及旗下198間自營店，內地門店數目多達330間（見表），覆蓋112個城市，遙距管理各城市加盟店成了一門學問。伍綺琴分享道：「雖然加盟店由加盟商擁有，不代表我們放手不理營運，每開一間新加盟店，集團都會派出『飛虎隊』，拖住加盟商的手一齊manage（管理）。」所謂「飛虎隊」，即謝瑞麟委派的銷售管理人員，到新店與加盟店銷售人員進行為期約四星期的培訓課程，務求國內加盟店與自營店在形象、推銷、陳列產品上一致。
加盟店去年增49間 門店覆蓋112城市
由於加快拓展內地市場，主業為珠寶首飾銷售的謝瑞麟，近年國內黃金銷售比例有所增加。伍綺琴表示，國內黃金產品銷售佔國內整體銷售比例由過往佔5%至10%，增加至15%。雖然加盟商過去以銷售黃金產品為主，惟集團有權制訂每間加盟店珠寶及黃金產品銷售比例，「我們把內地門店分為不同類型店舖，按照當地消費文化及市場分析結果，為各類門店訂立各自的產品銷售比例，所有貨品價錢亦由謝瑞麟決定」，以免加盟商胡亂定價，做壞「謝瑞麟」的品牌。
培訓加盟店職員 確保銷售質素
事實上，集團在加盟店業務背後發揮重要的指揮工作。伍綺琴形容，管理加盟店跟經營「親生仔」（自營店）應一視同仁，雖然不能「貼心照料」，但一旦建立合作關係，便要密切監察加盟店的補貨情况。曾任港交所（0388）高層的伍綺琴稱：「公司上市後要識得集資，加盟商都要識得補貨，這關乎加盟店的營運能否持續。」
集團會透過內部系統密切監控加盟商的補貨周期，如下一次的補貨時間過長，有可能該店的生意已經轉差，集團便會盡快派員了解。透過蒐集加盟商的採購數據，集團亦可從中了解不同城市消費者的購買喜好，繼而改進產品設計及營銷策略。
[上市公司專訪]
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