【明報專訊】一般家庭洗衫，多數都是採用洗衣粉或洗衣液為主。但近兩年，有港商將韓國的洗衣球引入香港。雖然其售價要比普通洗衣粉高得多，但卻可以重複使用多次，以環保作賣點。該公司憑藉聘請大學進行測試，伙拍連鎖洗衣店和煤氣公司等大碼頭，以及提供超長的退款保證期，漸漸打響知名度。
1. 高檔超市擺檔 建立基礎
佳穎遠東有限公司董事總經理陳惠祥原本從事家庭電器零件貿易。2008年，他在一家韓國廠商處參觀完畢後，對方表示最近開發了一種新產品，在歐美賣得不錯，力邀他多留一會看看以及拿回香港試用。原來，那就是碧濤洗衣球（Biocera）。
就這樣，陳惠祥抱着開拓新生意的想法，便拿取了這種洗衣球的香港代理權。由於港人用慣洗衣粉，洗衣球卻不含洗衣粉，又沒有泡沫和香味，不易取信於人，兼且售價高達數百元（雖然可使用1000次），不少百貨公司都婉拒合作。
只有city'super願意給他在兩間分店設立攤位銷售3星期。可能因為city'super的顧客消費額夠高，出來的成績竟然比想像中好，3星期賣出了大約300個。city'super不但願意繼續合作，還讓他將攤位擴展至四間分店。
2. 獲洗衣店採用 擴知名度
但更大的助力是來自陽光洗衣店。原來陽光洗衣便利店執行董事黃達強本身熱愛海洋，但洗衣店卻排放大量含有化合物的污水，令他非常矛盾。他曾經考察過一些不用洗衣粉的系統，但成本卻非常高。
陳惠祥找上黃達強之後，後者用了兩個月時間，以3萬張磅洗的單改用洗衣球作測試。結果，絕大部分客戶都看不出其衣物改用了洗衣球來清洗。只有小部分客戶詢問，為何沒有洗衣粉的香味。
這個試驗之後，分店眾多（約39間）的陽光洗衣店，便將六至七成的衣物都轉用碧濤洗衣球來清洗。於是，陳惠祥便即時多了一個大客戶。而且，他還讓陽光洗衣店兼作經銷商。
這其實主要是市場策略（洗衣店的顧客很少會自己洗衫），目的是要令消費者知道，連專業的連鎖洗衣店也是碧濤洗衣球的用戶兼經銷商，以增強他們的信心。此後，其他百貨公司（先施、一田、千色店、永安等）亦同意合作。
3. 委大學測試 效果獲背書
同年底，陳惠祥又請來理大應用生物及化學科技系對碧濤洗衣球和一種中檔洗衣粉進行測試。結果，在分別清洗5種顏色的毛巾的潔淨度測試中，碧濤洗衣球在3種顏色中勝出，那中檔洗衣粉則在一種顏色中勝出，餘下一種顏色則兩者潔淨度相若。在毒性測試中，兩者洗衣物後的污水分別拿來養18條魚。10日後，洗衣粉污水中的魚死了12條，洗衣球污水中的魚只死了3條。
在抗菌度測試中，衣物用洗衣粉清洗後，細菌量減少了99.999%。而用洗衣球清洗後，細菌量則減少了99.99%。雖然洗衣粉的殺菌效能較強，但兩者相差不遠。總括來說，洗衣球與該中檔洗衣粉比較，是兩勝一負。
理大的教授看到測試結果，也認為這洗衣球值得推廣，更願意擔任記者會的主持人，以及協助在理大租用場地。利用這個較普及易明的測試，陳惠祥聘請的銷售員便較易向消費者解釋。同時，亦可進一步增強零售商的信心。
4. 推輕量裝 打入大眾市場
去年初，他又經朋友介紹，與煤氣公司（0003）接洽。原來，煤氣公司的客戶服務中心近年很強調銷售環保產品，因此一拍即合，又成為碧濤洗衣球的零售商。此後，愈來愈多公司成為其零售商，包括：萬寧、健怡坊、實惠、有機產品店、嬰兒產品連鎖店（荷花集團、愛心寶寶等），甚至澳門的新八百伴。現時，碧濤洗衣球在香港和澳門共有約300個零售點。其中，萬寧便有100間分店有售。
陳惠祥表示，打入萬寧的關鍵是推出售價較低的輕量裝。因為萬寧銷售的產品的定價有其心理關口，以其標準裝（兩個洗衣球，每個可使用1000次，每次可洗5kg衣物）的560元售價來說，是超過了這關口。因此，他就額外推出只有一個洗衣球的輕量裝（可使用1000次，每次可洗4kg衣物）。包裝上強調專洗BB衫，因沒有什麼化合物，可避免BB敏感，零售價則降至298元。
撰文：薛偉傑
