游說銀行合作 擊中對方需要

【明報專訊】做線上金融平台，能否找到金融機構授權，對接服務是關鍵。MoneyHero現時已與全港包括匯豐、恒生、中銀在內的13間主要發卡行，及13間大型保險商建立合作。創辦人Musgrave回憶當初上門找銀行的經歷仍慨歎不易，他說達成合作的關鍵是真正解決對方需求，達成win-win，讓他們無法說No。


抓住銀行難吸新客弱點

Musgrave坦言不是所有銀行都歡迎互聯網，有些中小銀行對互聯網推廣仍抗拒，「說No是最容易的，不會有風險，也不會有新的工作量」。為說服這些保守機構，MoneyHero煞費苦心，分析銀行真正需求。Musgrave說，最重要的是提供No Not Option，讓對方無法說No。Musgrave的團隊分析後發現，全港現時已發行1800萬張信用卡，即人均持卡2.5張，市場飽和，銀行要吸新客相當吃力。「又要開分店、請人、還要送禮品，找一個新客戶的成本就要上千元，」Musgrave說，銀行需要節省成本，我們能幫到它。


為銀行消費者解決問題 達致「三贏」

不僅如此，Musgrave的團隊走多一步，發現銀行頭疼的另一個問題，即線下推廣的弊端。Musgrave說，很多港人開新卡是貪迎新禮品，之後便不再使用，對銀行來說，客戶價值很低。我們會告訴銀行，「我們可以幫你找到最合適的客戶和最合適他的卡，對客戶、銀行及我們都是好事，是三贏。」


去年10月上線的MoneyHero，在上線1個月後順利簽下了第一家銀行巨頭。 Musgrave說，創業者需要學習的是，總有人告訴你不能做，香港沒這個習慣。但你要有自信，你需要的是激起他的需求，讓他說出Yes。