【明報專訊】內銷市場之大惹人垂涎，但實際開拓工作卻絕不容易。本周二，《明報》理財會主辦的「中小企如何進入內銷市場」講座，就請來了保潔麗和生產力促進局的代表暢談實戰經驗。另一方面，在貿發局同日主辦的研討會中，亦有專家建議，借助動漫人物授權，不失為一個較易打開市場的方法。
聘代言人 不必找天王天后
在《明報》理財會主辦的講座中，保潔麗化工產品國際有限公司董事長兼總經理陸詠儀透露，她早於1983年已在內地設廠，已有20多年的內銷經驗。為了節省推廣費用，該公司採用的是軟性品牌塑造方法，積極參與公益活動。例如，各種敬老活動、清潔活動，或者被邀請到商業研討會發表演說，她們都幾乎逢請必到，同時還會贊助家居清潔用品（如沐浴露、洗手液、洗衣粉等）。
積極參與公益 逢請必到
例如，早前她就出席東莞一個敬老活動，順道贈送產品給參與活動的500名長者。這麼一來，便多了500人認識該公司的品牌以及試用其產品。稍後，該公司還會參與蘭州一項活動，向學校贈送產品。
不過，她亦承認，以日用品來說，若要完全不賣廣告，但又想做到家喻戶曉，是很困難。所以該公司亦會有適量的廣告。但在選擇代言人時，就不會盲目追求天王天后或偶像派。「若請香港小姐來賣清潔用品的廣告，形象也未必適合。」
反而，她們卻在長壽電視劇《皆大歡喜》熱播時，請來該劇其中一個主角苑瓊丹，以一身馬姐造型，擔任其家居清潔用品品牌「保潔麗」的代言人。至於另一個護膚和化妝品品牌「保詩」的代言人，則請來同劇的陳彥行擔任。陸詠儀表示，名牌清潔用品都用上銷售額的6%來賣廣告，而化妝品更可用上15%。但該公司僅用上銷售額的1%至2%，仍能做到一些知名度。
多種模式進駐超市
很多企業在開拓內銷時，都對應否進駐大型超市感到兩難。陸詠儀表示，進駐大型超市的好處是曝光率高，而且可借助其品牌，增加顧客對自己品牌的信心。但缺點則是入場費高、收費繁多，如上架費、節慶費等，數期又長，還要聘請推廣員等。
因此，她建議，若實力有限，就不要同時進駐多家超市集團，先做好一兩家已足夠（其他的可能會被吸引而邀請合作）。此外，海南島和一些北方地區的超市會有另一種合作方式，供應商每月只需向超市支付一個固定的租金（例如每個貨架2000元，需出價投標），以及銷售額的20%至30%，餘下的都屬自己。這亦是可以考慮的方法。
另一方面，要攻入大型超市，其實亦不一定要用自己的品牌，還可用ODM（設計代工生產）或OEM（代工生產）的方式，因為現時很多超市都會推出一些貼牌產品。以該公司為例，就有一半業務來自ODM或OEM，包括替華潤萬家、人人樂、麥德龍（Metro）、吉之島等多家大型超市生產清潔用品。雖然表面看來是大型超市自己的品牌，但實際上，也是另一種形式的打入大型超市。
陸詠儀表示，供貨給內地的大型超市，是很難完全不給數期。但若然自己有品牌，數期或可短一點。至於供貨給各地的代理商，若然自己有品牌，則有可能做到完全不設數期。
撰文：薛偉傑
