拓內銷 須注意政策商標風險

【明報專訊】內地人口逾13億，經濟連年增長，無疑是一個吸引力頗大的市場。但食品安全危機，政策或法規突然改變，或者商標註冊不成，都可以令經營環境一夕變天。在日前由香港品牌發展局、中華廠商會、貿易發展局及工業貿易署合辦的內銷研討會上，「燕之家」創辦人就透露了去年如何有驚無險地渡過一場風波；而熟悉內地商標註冊問題的律師就奉勸大家要先做好防禦工作。


行業爆質量問題

燕之家急變招 安然渡過

燕之家燕窩專門店董事總經理白富鴻表示，該公司成立於2000年。有感2003年內地開放自由行之後，內地遊客成為一股主要購買力，該公司遂於2006年開始北上開店。


憑藉香港品牌予人信心，加上該公司乃極少數同時取得ISO 22000及FSSC 22000兩項食品安全認證的燕窩企業，最初幾年發展不錯。然而，去年行內發生連串風波，該公司也難免受到波及。


因為內地去年發現，不少「血燕」其實是由普通甚至劣質燕窩，經過燻製氧化或染色，而變成血紅色，更有亞硝酸鹽含量嚴重超標的問題。白富鴻表示，雖然「燕之家」的內地分店早已經不賣血燕，香港分店也很少賣。但一般燕窩乾貨的銷量也免不了受到相當影響。


另外，內地農業部和國家質檢總局去年修訂及發布實施了《中華人民共和國禁止攜帶、郵寄進境的動植物及其產品和其他檢疫物名錄》，將燕窩（即食燕窩除外）列入嚴禁攜帶或郵寄入境項目，這影響到內地遊客在香港買燕窩的意欲。


乾貨銷量突跌 改拓燕窩食品

為此，該公司改變策略。一方面，是賣少一些燕窩乾貨；多賣一些樽裝即食燕窩，甚至多賣一些價格較低的燕窩飲品、燕窩軟糖、燕窩朱古力、燕窩曲奇等。因為後者被視為飲品和食品，內地消費者的心理較不受劣質燕窩的新聞影響。）以往在內地分店，燕窩乾貨佔所有燕窩產品的銷售額六至七成；即食燕窩、燕窩飲品、燕窩食品等合共只佔三至四成。現時兩者的比例卻變成對調。


另一方面，該公司還要增加非燕窩產品的銷售額。例如，該公司一向都有銷售一些湯包、海味（如鮑魚）等。為了分散風險，不將所有雞蛋放在同一個籃，由去年開始，更加要多賣湯包和海味。


分散風險 多賣湯包海味

白富鴻發覺，吃燕窩在南方比較流行。但在北方，原來吃遼參（海參的一種）和阿膠有可能更流行！因為遼參和阿膠含有豐富的膠原蛋白，兼且有助降血壓，很多北方人十分喜歡吃，當地更有不少遼參專門店和阿膠專門店！


為此，「燕之家」的內地分店也開始引入和銷售遼參。白富鴻計劃，將來要更進一步，推出即食遼參。


「至於阿膠的知識，我還在學習中。」他笑說。


白富鴻表示，現時非燕窩產品已佔總銷售額的三成，燕窩產品則仍佔七成。「燕之家」在香港現有約20間分店，在內地則約有10間（3間直營店、7間加盟店），最遠的分店已去到吉林市和瀋陽市。


加盟商多是一些以前曾經在香港光顧過其分店的內地人，當該公司在內地參加一些展銷會時（如貿發局等的），又再遇上，經一段時間了解後，大家才決定合作。


總結幾年經驗，白富鴻覺得，內地市場商機處處，但亦危機重重。他建議其他港商要在穩健中求進取，同時要留意內地的法規，以及南北地域的文化差異問題。


明報記者 薛偉傑