大班麵包：讓利代理商 切忌賒數

【明報專訊】相對於滿記在開拓內銷初期付過不少學費，大班冰皮月餅的內銷過程，就顯得順利得多。早前在理大工業及系統工程學系舉辦的物流操作典範座談會中，大班麵包西餅有限公司董事暨業務拓展總監郭勇維透露，原來早在1993年，該公司的冰皮月餅就已經開始內銷了。


當時，是一名內地女商人主動找上門說：「我要3個貨櫃的冰皮月餅，我付現金。」到2007年，更有一家大型國企接觸該公司，提出希望代理其冰皮月餅。現時，這家國企已成為大班冰皮月餅在華南大部分地區的代理商。


郭勇維強調，不論與大小代理商合作，該公司開拓內銷時，都堅持賒數不做。因為他覺得，容許賒數，好像求人購買自己的產品般，對品牌來說，不是好事。


高質產品 代理願先付款

相反，若品牌商不容許賒數，就可以免除後顧之憂（毋須擔心收不到拖欠的貨款）。當覺得某些代理商或分銷商表現不佳時，隨時可以更換。


「有甚麼好得過，將你的產品，變成它的財產？若代理商或分銷商肯先付款，其前線一定有信心兼且落力推銷你的產品。否則，它不敢這樣做。」


郭勇維認為，這種合作方式，亦有助品牌商篩選出具實力的代理商或分銷商，以及測試自己品牌的受歡迎程度。當然，更重要的是，可令公司現金流健康，減少出現壞帳。


篩選具實力代理 減壞帳

一般來說，大班會先收五成訂金，才開始替代理商生產，餘下五成亦必須在出貨前收齊。而大班只需在香港交貨，代理商多數會派凍車來港收貨。


合作條件對大班這麼「筍」，有代理商願意嗎？郭勇維強調，內地現時並不缺資金，缺乏的是具創意和獨特性的產品。只要你的產品和品牌有獨特優勢，不放帳其實並不是問題。


當然，一定不可以自己賺到盡，而是要作一定程度的讓利，讓合作者也有不錯的利潤。舉例說，大班賣冰皮月餅給上述那間國企，每盒批發價只是百多元。但後者在香港收貨，運上深圳後，每盒零售價就可達200多元。


讓利創雙贏 內銷口味精挑細選

除了讓利之外，為了協助代理商在內地打開市場，大班亦會承諾在內地投放一定的廣告量，例如地鐵站內的廣告，公車（巴士）車身廣告等。當然，這就要看對方的訂購量而定。


另外，為了簡化庫存管理、減少積壓，也為了提高代理商和分銷商獲利的機會，內銷的大班冰皮月餅，在口味上要有所取捨，不能照搬香港所有口味款式北上。該公司從60款口味的冰皮月餅中，挑選出競爭力最強的6款；而9款禮盒裝中，則選出4款。即是合共只有10款作內銷。


投資自動化 增產逾兩倍

另一方面，郭勇維強調食品生產業一定要在標準化和自動化方面投資，才可以接大訂單。否則，當擴大生產規模後，很容易會出事。


他父親當年就相當有遠見，將原本由手藝生產的工序，設計成標準化的工序，引入多部新式機器，包括隧道式的急速冷凍設備等。而且，每種主要原材料都找到至少兩個供應商。


現時，大班冰皮月餅的生產工序已有七至八成轉成自動化無菌生產。人手主要是負責入料、掃粉、控制機器等。保質期亦由早年的7日大幅延長至幾個月，令該公司得以大幅擴展內銷市場。


在代理商的協助下，大班冰皮月餅已衝出廣東，連北京、天津、瀋陽、哈爾濱、青海等地都已有售。由2003年至今，大班冰皮月餅的產量已經增加了兩三倍。但主要都是靠自動化無菌生產，員工人數無大變動。