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副刊

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賴卓彬:溝通、共識與談判

(明報) 2015年08月21日

【明報專訊】殲敵一千,自損八百,甚至是玉石俱焚,自然是一種與對方交手的策略,但這是成本極高昂的策略。若是去到最後關頭,「我就算死都唔會畀你好過!」或許可起到一時震懾對方的效果,但這種策略有兩大問題:並非所有人都有魚死網破的準備;只要對方逐個擊破,那就算真的有「烈士」,亦不會成功守住己方的陣地。另一問題是,一旦對方實力成倍地比己方強大,那麼,即使飛蛾撲火了,對於火其實是絲毫無損的。


但以上的分析,並非要否定這種策略的價值。畢竟,如果己方(對於對方來說)仍然具有價值,而己方一旦訴諸玉石俱焚的策略,對方難免有投鼠忌器的考量。更重要的是,彼此雙方其實都要思考:有沒有成本更低的交手策略?如果雙方能夠找到共同利益,而一旦玉石俱焚,這些共同利益就會隨之消失,那麼,為共同利益着想,彼此都必須考慮成本更低的交手策略。


什麼是成本更低的策略?就是不論己方內部,以及對己雙方,都要先作溝通,找出(1)己方內部;和(2)對己雙方的共識,或共同利益所在,然後透過談判,謀求盡量保住一己的利益,和增加彼此的共同利益。


訴諸低成本策略 須注意3點

要令雙方都訴諸成本低的策略,有幾點必須注意:(1)成本更高昂的策略必須存在,亦即,己方必須令對方知道,我們並非毫無還擊之力,讓你隨心所欲,予取予攜的;一旦對方不同意採取共謀利益的談判策略,己方一定會訴諸玉石俱焚。沒有代價更大的策略做比較,對方就不會考慮代價更低的策略。


(2)己方必須先找出內部的共識。如上所述,除非己方先有一套為大多數人接受的共識,否則當對方採取逐個擊破的策略時,就算有個別的人玉石俱焚,亦無濟於事。相反,當己方已經凝聚出大多數人都可以接受的共識時,對方要對我們逐個擊破就不容易了。大多數人都接受的共識,其實就是彼此都可以接受的、即時的利益分配。這樣的話,對方若不給予龐大的利益,就不能成功誘使足夠的人倒戈,這樣一來,對方的成本自然會增加。更重要的是,對方給予的誘餌,只能是「事成之後」、將來的潛在利益分配「期票」;但大多數人所共識的卻是即時的、現成的利益分配,相對之下,即時的利益分配就更實際。


(3)對內與對外的溝通都是關鍵。綜合以上所說,若要成功令雙方都訴諸低成本的,亦即採取談判的策略,不論是己方內部,抑或與對方之間,都需要透過溝通找出共同利益所在。


2015年政改之後,各方都在檢討政改不獲足夠支持的原因。有人歸咎香港社會激進派的冒起,騎劫了香港人的意願,亦有人說不強硬抗爭的話,不足以抵擋百害而無一利的政改方案。筆者認為,單純以抗爭手段,最多可以阻止大有問題的議案或政策,卻不足以爭取進步:下屆特首選舉原地踏步就是一例。最理想的爭取策略,就是香港社會本部,先透過溝通就政治發展達成共識,繼而與中央政府,商討出彼此都可以接受的政治發展安排。


作者是香港大學

政治與公共行政學系榮譽助理教授




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